第39章 市场划分
接下来的一周,林亦然继续安排了一周的培训,有市场部进行的产品培训,也有应用部门的医学应用常识介绍,他还请李非作了竞品介绍和案例分享,让剩下几个老销售提出自己日常遇到的棘手问题,供大家一起讨论,并商量合理的应对方案和处理流程。
人员方面,他把李小栋调去了渝西片区,夏青伶接了他的渝东北区域,吴钥去了渝东南,尤青去了渝西片区。
这样一来,三个片区各有一个新人,刚好也各有一名女生。
林亦然心想,这样搭配起来或许合理一些,男女搭配,干活不累嘛。再说,某些特殊情况下要解决特殊问题时,不同的性别应对起来确实还是有一定区别,办起事来相对还是得心应手一些。
每个片区各有两名老销售带一个新员工,这样看来,渝东片区由于有李非的存在,人员方还是稍微要强一些。
“小伙伴们,不管以前如何,我们现在统统归零。从下周起,我们将去到市场,新入职的小伙伴,由片区的两位老员工各带一个星期,以便帮助你们了解实际的工作流程。”
林亦然跟大家沟通完区域划分,就安排起了具体的事情。
“这里有一张表,大家把它记在心里,我们这轮拜访客户,需要完善这上面所有的信息。”
说着,他把表格一人发了一份。
“客户的基本信息不是CRM系统里面都有吗?怎么还要重新收集?”
杨峰第一个发问,杨烁也微张着嘴巴,跟他一起向林亦然投来疑问的眼神。
“我前几天看过数据,CRM里面的很多数据长期没有更新,已经明显的不合理。这次收集这些信息要务必准确,错误的信息只会导致我们作出错误的判断,最后做很多无用功,没有任何意义。”
他没有直说那些数据是他们编来应付公司检查的,但那意思已是再明白不过。杨峰有些羞愧,但似乎还有些不服,继续问:
“这些信息有什么用呢?”
“这将是我们分析和判断客户的依据,谁是潜在客户、有多大潜力、处在哪个阶段都需要用到这些来分析,只有数据真实无误,才能得到准确和客观的结论。”
杨峰低头不再说话,李丽又举起手来,林亦然示意她可以说话,她便小声的问道:
“已经开展的项目和开展的平台、以及仪器的采购时间,标本量这些都要填吗?有些数据恐怕收集不到……”
“每一台仪器上面都有固定资产标签,这个只到到了实验室,应该都看得到吧?”
李丽点点头,林亦然接着说:
“开展的项目和平台这个可以看试剂,也可以在平台上面看到,不方便还可以问客户,包括分享其它使用的更好的客户的组队方案,这都是有利于医院提高诊疗效率的,不要预设畏惧心理,客户其实很需要我们分享有价值的信息。”
李丽有些不好意思的低下头,逃避着林亦然的眼神交流,见此情形,林亦然补充说:
“你们愿意提出问题,就是好的,工作上有不同认识,我们提倡互相质疑,大家不要有心理负担。但是,一旦形成决定,就要踏踏实实的落实到位,这就是团队的执行力!”
“收集信息是我们做销售的第一项能力,就像农民去开垦一块土地一样,土都不好,怎么能种出好的庄稼?市场就是我们将要开辟的荒山,信息就是开垦出来的土地!”
林亦然循循善诱的解释着收集数据的意义,并没有因为他们的置疑而愠怒,当面提出是好现象,就怕当面唯唯诺诺,背地里却阳奉阴违,这样根本就没有什么执行力。
他们之所以愿意提,跟这几天一起相处营造出来的轻松氛围有关,几天以来,林亦然已经和他们打成了一片。
他向来愿意以理服人,在他的认识里,权利压制让人做事,最多就做个六七十分,而真正内心认同的事业,才可以爆发出超出预期有能量,做到八十九十,甚至是远超预期的一百二十分。
他之所以第一步要大家梳理信息,是因为他对现在的市场情况都不明确,找不到机会和危险在哪里,对手犹如一团棉花一样,让他感觉无处发力。
公司倒是有市场报表,不过他只看了几页,就实在已经看不下去。
有的客户收入几个亿,检验采购却只有几百万……
有的一台机器用了十多年,按理说早就坏得不能用了,可报表里面每天也还能做很多标本……
还有的医院项目开展的不完整,还是好多年以前的检测手段……
根据他的经验,这些都明显的不合理,医院都在正常开展治病救人的业务,那么只能是填报的数据不准确的问题。
外企的表多会多,罗尔也一样,日子久了,一旦缺乏有力的监督,大家就懒散和敷衍,就靠编造一些数据来应付检查,也让这些数据失去了意义。
“林经理,那做销售的第二项能力是什么呢?”
吴钥一脸的求知欲,两只眼睛放射着光芒,虔诚的看着林亦然问。
林亦然呵呵一笑,心想这还真是个风风火火的女孩子呀,这么快就按捺不住,追问起了第二项能力的问题。
不过还不错,她有打破砂锅问到底的探究精神,只要能平稳渡过新手期,应该能成长的很快,说不定就会是他的一大助力。
“这只是我的个人认为,销售要具备的第二项能力,就是分析客户情况,并且结合自身产品,拟定最优解决方案的能力……”
“那么销售人员一共需要具备几项能力呢?”
林亦然还没说完,尤青便毫不示弱的提出了又一个的问题。
这一问引起了所有人的兴趣,大家都期待着林亦然的回答,心里面也在想着自己的答案。
林亦然哈哈一笑,说:
“优秀的销售人员得是百科全书,具备各种各样的能力。包括耐心细致的倾听能力、逻辑慎密的分析能力、以及条理清晰的说服能力等等……”
“还有处理问题时要井井有条,面对选择时要利落果断;待人接物时要知书识礼,具体做事时又要任劳任怨……”
林亦然一条一条的数着,所有人都全神贯注的听着。可能大家心里都在想着,自己将来就要成为这样的人。
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人员方面,他把李小栋调去了渝西片区,夏青伶接了他的渝东北区域,吴钥去了渝东南,尤青去了渝西片区。
这样一来,三个片区各有一个新人,刚好也各有一名女生。
林亦然心想,这样搭配起来或许合理一些,男女搭配,干活不累嘛。再说,某些特殊情况下要解决特殊问题时,不同的性别应对起来确实还是有一定区别,办起事来相对还是得心应手一些。
每个片区各有两名老销售带一个新员工,这样看来,渝东片区由于有李非的存在,人员方还是稍微要强一些。
“小伙伴们,不管以前如何,我们现在统统归零。从下周起,我们将去到市场,新入职的小伙伴,由片区的两位老员工各带一个星期,以便帮助你们了解实际的工作流程。”
林亦然跟大家沟通完区域划分,就安排起了具体的事情。
“这里有一张表,大家把它记在心里,我们这轮拜访客户,需要完善这上面所有的信息。”
说着,他把表格一人发了一份。
“客户的基本信息不是CRM系统里面都有吗?怎么还要重新收集?”
杨峰第一个发问,杨烁也微张着嘴巴,跟他一起向林亦然投来疑问的眼神。
“我前几天看过数据,CRM里面的很多数据长期没有更新,已经明显的不合理。这次收集这些信息要务必准确,错误的信息只会导致我们作出错误的判断,最后做很多无用功,没有任何意义。”
他没有直说那些数据是他们编来应付公司检查的,但那意思已是再明白不过。杨峰有些羞愧,但似乎还有些不服,继续问:
“这些信息有什么用呢?”
“这将是我们分析和判断客户的依据,谁是潜在客户、有多大潜力、处在哪个阶段都需要用到这些来分析,只有数据真实无误,才能得到准确和客观的结论。”
杨峰低头不再说话,李丽又举起手来,林亦然示意她可以说话,她便小声的问道:
“已经开展的项目和开展的平台、以及仪器的采购时间,标本量这些都要填吗?有些数据恐怕收集不到……”
“每一台仪器上面都有固定资产标签,这个只到到了实验室,应该都看得到吧?”
李丽点点头,林亦然接着说:
“开展的项目和平台这个可以看试剂,也可以在平台上面看到,不方便还可以问客户,包括分享其它使用的更好的客户的组队方案,这都是有利于医院提高诊疗效率的,不要预设畏惧心理,客户其实很需要我们分享有价值的信息。”
李丽有些不好意思的低下头,逃避着林亦然的眼神交流,见此情形,林亦然补充说:
“你们愿意提出问题,就是好的,工作上有不同认识,我们提倡互相质疑,大家不要有心理负担。但是,一旦形成决定,就要踏踏实实的落实到位,这就是团队的执行力!”
“收集信息是我们做销售的第一项能力,就像农民去开垦一块土地一样,土都不好,怎么能种出好的庄稼?市场就是我们将要开辟的荒山,信息就是开垦出来的土地!”
林亦然循循善诱的解释着收集数据的意义,并没有因为他们的置疑而愠怒,当面提出是好现象,就怕当面唯唯诺诺,背地里却阳奉阴违,这样根本就没有什么执行力。
他们之所以愿意提,跟这几天一起相处营造出来的轻松氛围有关,几天以来,林亦然已经和他们打成了一片。
他向来愿意以理服人,在他的认识里,权利压制让人做事,最多就做个六七十分,而真正内心认同的事业,才可以爆发出超出预期有能量,做到八十九十,甚至是远超预期的一百二十分。
他之所以第一步要大家梳理信息,是因为他对现在的市场情况都不明确,找不到机会和危险在哪里,对手犹如一团棉花一样,让他感觉无处发力。
公司倒是有市场报表,不过他只看了几页,就实在已经看不下去。
有的客户收入几个亿,检验采购却只有几百万……
有的一台机器用了十多年,按理说早就坏得不能用了,可报表里面每天也还能做很多标本……
还有的医院项目开展的不完整,还是好多年以前的检测手段……
根据他的经验,这些都明显的不合理,医院都在正常开展治病救人的业务,那么只能是填报的数据不准确的问题。
外企的表多会多,罗尔也一样,日子久了,一旦缺乏有力的监督,大家就懒散和敷衍,就靠编造一些数据来应付检查,也让这些数据失去了意义。
“林经理,那做销售的第二项能力是什么呢?”
吴钥一脸的求知欲,两只眼睛放射着光芒,虔诚的看着林亦然问。
林亦然呵呵一笑,心想这还真是个风风火火的女孩子呀,这么快就按捺不住,追问起了第二项能力的问题。
不过还不错,她有打破砂锅问到底的探究精神,只要能平稳渡过新手期,应该能成长的很快,说不定就会是他的一大助力。
“这只是我的个人认为,销售要具备的第二项能力,就是分析客户情况,并且结合自身产品,拟定最优解决方案的能力……”
“那么销售人员一共需要具备几项能力呢?”
林亦然还没说完,尤青便毫不示弱的提出了又一个的问题。
这一问引起了所有人的兴趣,大家都期待着林亦然的回答,心里面也在想着自己的答案。
林亦然哈哈一笑,说:
“优秀的销售人员得是百科全书,具备各种各样的能力。包括耐心细致的倾听能力、逻辑慎密的分析能力、以及条理清晰的说服能力等等……”
“还有处理问题时要井井有条,面对选择时要利落果断;待人接物时要知书识礼,具体做事时又要任劳任怨……”
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