第40章 希望
培训的最后两天,林亦然让每个人,逐一分析每个客户的销售数据,大家一起分析潜在的机会,讨论客户重点诉求的处理。
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式,让他们一开始就能找到工作的方向,带着问题和目的去拜访客户,这样才能快速的成长。
很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标,那就是把产品卖给客户。至于卖给谁、怎么卖却没有一个体系化的逻辑框架,一切全靠自己悟,这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户,最大的客户一年也只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的片区,她明显有些底气不足,说话也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头,这个任务目标,只在上年的基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成,第三季度目前已经达成,但前面的缺口还没补上,估计后面有些困难,完不成年度的指标……”
她的声音越来越小,不敢直面林亦然,眼光游离在众人之间。
“为什么没有信心呢?你前面也只差了不到两百万。”
看出李丽有些紧张,林亦然微笑着问,看向她的目光也十分和缓,没有给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事,这很正常,你这边还有很多机会,我们一起努力,一定能快速的增长完成四季度,并且补上前面欠的。”
林亦然知道她支吾着不好说的内容,是指李庆阳指示着她们压货,用后面的销量完成这个季度目标的问题。
从销售报表上他也早就看出来了,按既往的销量进度,总体上差不多压了四季度一半的用量到客户那里,导致第三季度的数据漂亮了,可并不算作他的业绩,反倒给最后一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的,如果不能在市场上取得大的突破,他无论如何都完不成任务,更别说取得亮眼的成绩。
“你看,你大概80%的客户开展的项目都不齐全,很多都只用了我们独有的项目,而这些项目量又不大,所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值,我们需要引导客户更科学的组队,帮助客户优化工作的流程,你就能轻轻松松的完成任务。”
说着,他把李丽的PPT翻到销量统计页,针对项目的用量,以及开展的情况,一个一个的进行了分析,这些都是他管理大客户的经验,和这么多年行业经历所掌握的知识,不合理的检测方案,医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有精力研究最新的检测技术,所以还需要厂家的销售以及应用支持,去推广已经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视,一有新技术新方案就能得到应用,专家的视野以及科研的基础也更好,很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往相对落后,技术和方案的落地也就滞后一些。
他一项一项的跟李丽确定了方向和重点,看李丽也有了些信心,他接着说:
“你先一项一项的去落实,遇到困难就找我,我可以陪你去拜访客户,我们一起努力,一定能取得很好的成绩……”
李丽眼睛一亮,接着重重的点了点头。
原来的片区经理,几乎很少陪她拜访客户,都是盯着现有销量不错的客户转,只有有业绩或者有希望了才会抢着上,从来不会帮助基层销售,去面对真正的困难和解决问题。
她表情变得坚定,心中升起豪情,似乎真的有了信心。
像林亦然说的,如果他能做到的话,按他的思路,别说完成任务,就是增长个百分之十几二十,也不是不可能的事。
“可以帮我也去攻关一下吗?黔江医院的年度计划就要招标了,感觉客户比较倾向于科曼,我也是束手无策,不知道从何下手。他们医院一年能做四五百万,也是很好的一个客户……”
听到林亦然说陪李丽拜访客户,杨峰掩视不住内心的激动,像是担心不让他说完似的,他说话很快,嘴像机关枪一样,一口气说完了所有的诉求,还不停的强调这个客户的意义。
他边说边观察着林亦然的反应,眼神里流露出期待,渴望着林亦然给他正面的响应。
公司的老员工都知道,林亦然是公司攻单能力最强的。如果他能帮助自己,那么搞定这个项目就多了几分希望,说不定最后真就能成。
哪个销售不想做成单子呢?不光可以完成业绩从而获取利益,同时也能证明自己建立自信,获得工作的成就啊!
“当然可以,具体客户的事情,咱们会后下来具体分析。”
林亦然爽朗的笑着,在杨峰看来,那笑容温和又笃定。
他也雄心万丈,对自己有了更多的信心。
这才叫一个团队嘛,只有遇到困难愿意一起上,愿意带头面对的才是真正的领导,那些面对困难推三阻四,见着功劳却迎头赶上的所谓领导,就是销售新人难熬出头的原因。
他心里想,这次被公司作为弃子一样扔给林亦然,或许还是自己交了好运。所谓祸福相依,或许就是这个道理。
“我涪凌医院的新院区谈不下来,今年年底之前肯定要定,林经理也帮我去跑跑吧……”
看着杨峰让林亦然帮忙,杨烁也坐不住了,急着提出了自己的需求。
林亦然一边点头应着,一边在笔记本上认真的作了记录。
李小栋看了一眼夏青伶,对着林亦然说:
“青伶接手后,开州医院也要帮她去看看,他们有最新设备的升级需求,科室很认可我们的产品,就是设备科和院领导还没通过。”
林亦然点头微笑着跟他重复了项目情况,看夏青伶也正往笔记本上记着,他也记下了张扬所说的情况。
最后,连李非都坐不住了,他嬉皮笑脸的腆着脸,也跟着说:
“老大,渝东中心医院才是个大单子,生化免疫流水线的计划,一千多万直接拿下,下个月铁定招标,我之前就跟你说过的,我们得首先重点搞定这个……”
说完,他摆出一幅无赖的样子笑着,得意的看着林亦然。
他的样子似乎在说,原来是找你帮忙,现在这也是你自己的事情了,我才不怕你不管呢!
林亦然记得,他上次离职那天李非是跟他说过渝东中心医院的单子,只是当天就离职了,后来又发生这一系列的事情,便没放在心上,没想到这么快就要招标了,一场艰巨的战斗就要打响。
不过还好,这么些信息汇总起来,感觉到处都还有希望。他的心里也升起雄心,他相信只要努力,总有业务能搞得定。
请收藏本站:https://www.jrwx.cc。家人们文学手机版:https://m.jrwx.cc
他要帮助新人迅速建立起工作的思维模式,让他们一开始就能找到工作的方向,带着问题和目的去拜访客户,这样才能快速的成长。
很多新人销售拜访客户只有泛泛的目标,那就是把产品卖给客户。至于卖给谁、怎么卖却没有一个体系化的逻辑框架,一切全靠自己悟,这也就是销售起步和成长困难的原因。
“我管理的片区都是小客户,最大的客户一年也只有一百多万……”
李丽第一个分析自己的片区,她明显有些底气不足,说话也是吞吞吐吐。
她管理的客户总量有一千万出头,这个任务目标,只在上年的基础之上增长了5%。
“一二季度的任务没有达成,第三季度目前已经达成,但前面的缺口还没补上,估计后面有些困难,完不成年度的指标……”
她的声音越来越小,不敢直面林亦然,眼光游离在众人之间。
“为什么没有信心呢?你前面也只差了不到两百万。”
看出李丽有些紧张,林亦然微笑着问,看向她的目光也十分和缓,没有给她一点压力。
“可四季度……这个季度……可是……”
“没事,这很正常,你这边还有很多机会,我们一起努力,一定能快速的增长完成四季度,并且补上前面欠的。”
林亦然知道她支吾着不好说的内容,是指李庆阳指示着她们压货,用后面的销量完成这个季度目标的问题。
从销售报表上他也早就看出来了,按既往的销量进度,总体上差不多压了四季度一半的用量到客户那里,导致第三季度的数据漂亮了,可并不算作他的业绩,反倒给最后一个季度增加了很大的压力。
四季度是要考核他的,如果不能在市场上取得大的突破,他无论如何都完不成任务,更别说取得亮眼的成绩。
“你看,你大概80%的客户开展的项目都不齐全,很多都只用了我们独有的项目,而这些项目量又不大,所以才导致你完成任务很困难。实际上这样不能给医生提供最大的诊疗价值,我们需要引导客户更科学的组队,帮助客户优化工作的流程,你就能轻轻松松的完成任务。”
说着,他把李丽的PPT翻到销量统计页,针对项目的用量,以及开展的情况,一个一个的进行了分析,这些都是他管理大客户的经验,和这么多年行业经历所掌握的知识,不合理的检测方案,医生确实无法作出最有利的判断。
并不是每个医生都有精力研究最新的检测技术,所以还需要厂家的销售以及应用支持,去推广已经验证过的成熟方案。
大医院病人多而且厂家重视,一有新技术新方案就能得到应用,专家的视野以及科研的基础也更好,很容易就让技术得到验证。而基层一些的医院观念往往相对落后,技术和方案的落地也就滞后一些。
他一项一项的跟李丽确定了方向和重点,看李丽也有了些信心,他接着说:
“你先一项一项的去落实,遇到困难就找我,我可以陪你去拜访客户,我们一起努力,一定能取得很好的成绩……”
李丽眼睛一亮,接着重重的点了点头。
原来的片区经理,几乎很少陪她拜访客户,都是盯着现有销量不错的客户转,只有有业绩或者有希望了才会抢着上,从来不会帮助基层销售,去面对真正的困难和解决问题。
她表情变得坚定,心中升起豪情,似乎真的有了信心。
像林亦然说的,如果他能做到的话,按他的思路,别说完成任务,就是增长个百分之十几二十,也不是不可能的事。
“可以帮我也去攻关一下吗?黔江医院的年度计划就要招标了,感觉客户比较倾向于科曼,我也是束手无策,不知道从何下手。他们医院一年能做四五百万,也是很好的一个客户……”
听到林亦然说陪李丽拜访客户,杨峰掩视不住内心的激动,像是担心不让他说完似的,他说话很快,嘴像机关枪一样,一口气说完了所有的诉求,还不停的强调这个客户的意义。
他边说边观察着林亦然的反应,眼神里流露出期待,渴望着林亦然给他正面的响应。
公司的老员工都知道,林亦然是公司攻单能力最强的。如果他能帮助自己,那么搞定这个项目就多了几分希望,说不定最后真就能成。
哪个销售不想做成单子呢?不光可以完成业绩从而获取利益,同时也能证明自己建立自信,获得工作的成就啊!
“当然可以,具体客户的事情,咱们会后下来具体分析。”
林亦然爽朗的笑着,在杨峰看来,那笑容温和又笃定。
他也雄心万丈,对自己有了更多的信心。
这才叫一个团队嘛,只有遇到困难愿意一起上,愿意带头面对的才是真正的领导,那些面对困难推三阻四,见着功劳却迎头赶上的所谓领导,就是销售新人难熬出头的原因。
他心里想,这次被公司作为弃子一样扔给林亦然,或许还是自己交了好运。所谓祸福相依,或许就是这个道理。
“我涪凌医院的新院区谈不下来,今年年底之前肯定要定,林经理也帮我去跑跑吧……”
看着杨峰让林亦然帮忙,杨烁也坐不住了,急着提出了自己的需求。
林亦然一边点头应着,一边在笔记本上认真的作了记录。
李小栋看了一眼夏青伶,对着林亦然说:
“青伶接手后,开州医院也要帮她去看看,他们有最新设备的升级需求,科室很认可我们的产品,就是设备科和院领导还没通过。”
林亦然点头微笑着跟他重复了项目情况,看夏青伶也正往笔记本上记着,他也记下了张扬所说的情况。
最后,连李非都坐不住了,他嬉皮笑脸的腆着脸,也跟着说:
“老大,渝东中心医院才是个大单子,生化免疫流水线的计划,一千多万直接拿下,下个月铁定招标,我之前就跟你说过的,我们得首先重点搞定这个……”
说完,他摆出一幅无赖的样子笑着,得意的看着林亦然。
他的样子似乎在说,原来是找你帮忙,现在这也是你自己的事情了,我才不怕你不管呢!
林亦然记得,他上次离职那天李非是跟他说过渝东中心医院的单子,只是当天就离职了,后来又发生这一系列的事情,便没放在心上,没想到这么快就要招标了,一场艰巨的战斗就要打响。
不过还好,这么些信息汇总起来,感觉到处都还有希望。他的心里也升起雄心,他相信只要努力,总有业务能搞得定。
请收藏本站:https://www.jrwx.cc。家人们文学手机版:https://m.jrwx.cc