第70章 招标谈判(上)
一周的单一来源采购公示期结束后的第二天,林亦然和吴蓝星,还有李非、夏青伶以及罗尔的技术人员一起,坐到了政府采购中心的招标室里面。
对面正中间坐的是渝东中心医院的吴院长,他的旁边分别是设备科长王波,和检验科的陈勇主任,还有纪检监查部门、以及采购中心的工作人员。
林亦然之前跟王波有过价格方面的沟通,医院设备的预算是99万,耗材的理想价格是低于药交所交易参考价,大概低个5%就差不多了。
而陈勇在跟他沟通的时候,要求耗材能比参考价低上10%,这样科室使用起来才没有压力,项目才能开展的更好。
林亦然核算过,也跟吴蓝星商量了,这个条件可以做得出来。毕竟主要是靠卖耗材走量产生业绩,做好做大一个项目,相比利润高却没有量来说,从总量上赚得多得多。
但是在谈判的文件里面,林亦然还是让夏青伶按照投标前一天提取的药交所交易参考价报的,因为这是谈判,不是闭口标,客户现场一定会提些条件。
如果直接报的就是最终成交价,招标人为了体现谈判的成就感,现场再提点附带条件,我方就没有回旋的余地了,就算谈判能够继续下去,也不可能让双方都满意。
一旦发生这样的局面,不但投标的没捞着好处,招标的客户也不满意,心里上总会觉得没谈出个成绩。跟去菜市场买菜也差不多,双方你来我往的讨价还价一番,都装着做出了最大让步,结局才会皆大欢喜。
这是林亦然自己这么多年总结出来的经验,来之前他们已经商量过,一切的商务条件,都由林亦然主谈。
吴蓝星过来,一来表示一个重视的态度,毕竟他们公司才是投标的主体。二来万一现场发生特殊情况,好直接商量了就现场确定,趁热打铁,免得夜长梦多,把项目又拖着了。
走进招标室的时候,带头的吴院长表情十分严肃,大家都装着谁也不认识,林亦然也没有跟他打招呼。
但林亦然注意到,坐下来的时候,吴院长的目光扫视了一圈全场之后,曾意味深长的往回瞟了林亦然一眼。
林亦然脸上挂着淡淡的微笑,向着对面众人行着注目礼似的坐在那里,神态谦逊,身体却不动如山。
谈判开始,夏青伶递上谈判文件。主持人拆开,给院方一人分了一份,又说了几句开场白,便首先让甲方确认项目的细节。
“投标人这边书面承诺完全响应招标文件,看采购人这边还有没有技术方面的疑问,或者是需要确认的细节?”
采购中心的主持人看着投标文件中的《投标一览表》,向渝东中心医院的众人提问。
由于采购文件上已有特别声明,所有的投标文件要响应招标条件,罗尔这边也是对应着一条条做的,所以这个环节也就是走个形式。大家都摇着头,表示没有什么问题。
“那么接下来就是优惠条件,由于是单一来源采购,咱们需要经过双方谈判。投标人这边,看看能给到什么样的优惠?”
主持人看向罗尔这边,林亦然和吴蓝星坐在正中间,他的目光最后也是看着林亦然。
林亦然向他微笑点头,接着便说:
“首先谢谢院方和采购中心组织今天的项目谈判,咱们也是带着诚意而来,提前向公司申请了优惠政策。我们市值一千多万的设备提供给医院,只向征性的按99万的价格销售给医院。耗材还按市场平均价来,合作和保修期都是五年。”
谷捊/span林亦然说的都是投标文件里面写的条件,他没有给出任何优惠。条件要让客户提出来,他们才能获得成就感。
“那怎么行?我们若是想要设备,分分钟就有很多厂家送过来,一分钱不要都可以。所以耗材也要优惠,至少要低于参考价20个点。”
王波是设备科长,价格方面确实应该由他来主谈。他一上来就狮子大开口,抛出20个点的优惠,行内人都知道,这个条件确实有点离谱,基本是不可能的事情。
不过谈判就是这样,你漫天要价,我就地还钱。尽管大家心里都有个谱,也要故意把差距拉得大一些,故意给谈判增加些难度,让双方都获得成就感。
林亦然不慌也不乱,言辞恳切地说:
“领导,你好。咱们罗尔品质好,价格也从来不会乱报。我们既然这么远过来,医院也是带着诚意组织这次谈判,我们就提前跟公司申请过优惠,确实就是写在投标文件里面的条件。”
他拜访过王波,也认识。但却只是泛泛的叫他领导,为的也只是当着众人,怕王波想要避嫌。
看得出来,王波对他这样泛泛的称呼很满意。吴院长也转眼看了一下林亦然,目光里似乎有说不出的深意。
听林亦然说完,王波露出一副生气的表情,提高了几分音量,大声斥责道:
“没优惠你们过来谈什么?马上打电话给你们领导,如果只是这样的条件,咱们这个项目马上不做了。医院重新拟定方案,我们公开招标。”
他说话近乎在吼,招标室里的气氛一下子紧张起来了,仿佛空气都凝固了。
夏青伶脸色煞白,着急的看着林亦然,一时间不知所措,在那里如坐针毡。
她被吓傻了,好不容易推动到招标谈判的项目,一上来就要黄了?
原来林亦然不是说可以优惠10点吗?怎么临到谈判的时候他又不优惠了?
现在气氛这么紧张,眼看着谈都没法往下谈了。怎么办?
她着急得恨不得跺脚,不解的看着从亦然。
林亦然一脸委屈又无奈的笑着,目光真诚的环视着招标的众人,认真听着王波的怒吼,跟他的目光对视着。
林亦然一点不慌,他心里清楚,王波采用的是压力谈判。
他之所以这么激烈,无非是想表现得跟罗尔没有私底下的牵绊,同时也想用压力,让罗尔让出谈判的底线。
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对面正中间坐的是渝东中心医院的吴院长,他的旁边分别是设备科长王波,和检验科的陈勇主任,还有纪检监查部门、以及采购中心的工作人员。
林亦然之前跟王波有过价格方面的沟通,医院设备的预算是99万,耗材的理想价格是低于药交所交易参考价,大概低个5%就差不多了。
而陈勇在跟他沟通的时候,要求耗材能比参考价低上10%,这样科室使用起来才没有压力,项目才能开展的更好。
林亦然核算过,也跟吴蓝星商量了,这个条件可以做得出来。毕竟主要是靠卖耗材走量产生业绩,做好做大一个项目,相比利润高却没有量来说,从总量上赚得多得多。
但是在谈判的文件里面,林亦然还是让夏青伶按照投标前一天提取的药交所交易参考价报的,因为这是谈判,不是闭口标,客户现场一定会提些条件。
如果直接报的就是最终成交价,招标人为了体现谈判的成就感,现场再提点附带条件,我方就没有回旋的余地了,就算谈判能够继续下去,也不可能让双方都满意。
一旦发生这样的局面,不但投标的没捞着好处,招标的客户也不满意,心里上总会觉得没谈出个成绩。跟去菜市场买菜也差不多,双方你来我往的讨价还价一番,都装着做出了最大让步,结局才会皆大欢喜。
这是林亦然自己这么多年总结出来的经验,来之前他们已经商量过,一切的商务条件,都由林亦然主谈。
吴蓝星过来,一来表示一个重视的态度,毕竟他们公司才是投标的主体。二来万一现场发生特殊情况,好直接商量了就现场确定,趁热打铁,免得夜长梦多,把项目又拖着了。
走进招标室的时候,带头的吴院长表情十分严肃,大家都装着谁也不认识,林亦然也没有跟他打招呼。
但林亦然注意到,坐下来的时候,吴院长的目光扫视了一圈全场之后,曾意味深长的往回瞟了林亦然一眼。
林亦然脸上挂着淡淡的微笑,向着对面众人行着注目礼似的坐在那里,神态谦逊,身体却不动如山。
谈判开始,夏青伶递上谈判文件。主持人拆开,给院方一人分了一份,又说了几句开场白,便首先让甲方确认项目的细节。
“投标人这边书面承诺完全响应招标文件,看采购人这边还有没有技术方面的疑问,或者是需要确认的细节?”
采购中心的主持人看着投标文件中的《投标一览表》,向渝东中心医院的众人提问。
由于采购文件上已有特别声明,所有的投标文件要响应招标条件,罗尔这边也是对应着一条条做的,所以这个环节也就是走个形式。大家都摇着头,表示没有什么问题。
“那么接下来就是优惠条件,由于是单一来源采购,咱们需要经过双方谈判。投标人这边,看看能给到什么样的优惠?”
主持人看向罗尔这边,林亦然和吴蓝星坐在正中间,他的目光最后也是看着林亦然。
林亦然向他微笑点头,接着便说:
“首先谢谢院方和采购中心组织今天的项目谈判,咱们也是带着诚意而来,提前向公司申请了优惠政策。我们市值一千多万的设备提供给医院,只向征性的按99万的价格销售给医院。耗材还按市场平均价来,合作和保修期都是五年。”
谷捊/span林亦然说的都是投标文件里面写的条件,他没有给出任何优惠。条件要让客户提出来,他们才能获得成就感。
“那怎么行?我们若是想要设备,分分钟就有很多厂家送过来,一分钱不要都可以。所以耗材也要优惠,至少要低于参考价20个点。”
王波是设备科长,价格方面确实应该由他来主谈。他一上来就狮子大开口,抛出20个点的优惠,行内人都知道,这个条件确实有点离谱,基本是不可能的事情。
不过谈判就是这样,你漫天要价,我就地还钱。尽管大家心里都有个谱,也要故意把差距拉得大一些,故意给谈判增加些难度,让双方都获得成就感。
林亦然不慌也不乱,言辞恳切地说:
“领导,你好。咱们罗尔品质好,价格也从来不会乱报。我们既然这么远过来,医院也是带着诚意组织这次谈判,我们就提前跟公司申请过优惠,确实就是写在投标文件里面的条件。”
他拜访过王波,也认识。但却只是泛泛的叫他领导,为的也只是当着众人,怕王波想要避嫌。
看得出来,王波对他这样泛泛的称呼很满意。吴院长也转眼看了一下林亦然,目光里似乎有说不出的深意。
听林亦然说完,王波露出一副生气的表情,提高了几分音量,大声斥责道:
“没优惠你们过来谈什么?马上打电话给你们领导,如果只是这样的条件,咱们这个项目马上不做了。医院重新拟定方案,我们公开招标。”
他说话近乎在吼,招标室里的气氛一下子紧张起来了,仿佛空气都凝固了。
夏青伶脸色煞白,着急的看着林亦然,一时间不知所措,在那里如坐针毡。
她被吓傻了,好不容易推动到招标谈判的项目,一上来就要黄了?
原来林亦然不是说可以优惠10点吗?怎么临到谈判的时候他又不优惠了?
现在气氛这么紧张,眼看着谈都没法往下谈了。怎么办?
她着急得恨不得跺脚,不解的看着从亦然。
林亦然一脸委屈又无奈的笑着,目光真诚的环视着招标的众人,认真听着王波的怒吼,跟他的目光对视着。
林亦然一点不慌,他心里清楚,王波采用的是压力谈判。
他之所以这么激烈,无非是想表现得跟罗尔没有私底下的牵绊,同时也想用压力,让罗尔让出谈判的底线。
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